Sales Manager - Khách Đoàn

I. MỤC TIÊU CÔNG VIỆC

Quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh khách đoàn của công ty, bao gồm khách doanh nghiệp, đoàn du lịch trong nước và quốc tế, tour team building, MICE, hội nghị, hội thảo, gala dinner và các chương trình du lịch kết hợp sự kiện.

Chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh, quản lý đội ngũ Sales, phát triển nguồn khách hàng mới, duy trì quan hệ với khách hàng hiện hữu và đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận theo kế hoạch được Ban Giám đốc giao.

II. MÔ TẢ CÔNG VIỆC

1. Xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh

• Xây dựng kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm cho mảng khách đoàn.
• Đề xuất chiến lược tiếp cận và phát triển khách hàng doanh nghiệp, khách đoàn, đại lý du lịch và đối tác.
• Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng và xu hướng du lịch – sự kiện.
• Xây dựng chính sách giá, chương trình bán hàng và phương án gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
• Chủ động đề xuất giải pháp phát triển thị trường và mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.

2. Phát triển khách hàng và trực tiếp kinh doanh

• Tìm kiếm, tiếp cận và xây dựng quan hệ với khách hàng doanh nghiệp, trường học, tổ chức, đoàn thể và đối tác du lịch.
• Tư vấn, xây dựng và thuyết trình phương án tour đoàn, team building, MICE, gala dinner, hội nghị và các chương trình du lịch theo yêu cầu.
• Tiếp nhận nhu cầu, phân tích ngân sách, số lượng khách, thời gian, mục tiêu chương trình để đề xuất giải pháp phù hợp.
• Đàm phán giá, điều kiện thương mại, hợp đồng và các điều khoản hợp tác với khách hàng.
• Theo dõi tiến độ từ khi tiếp nhận khách hàng tiềm năng đến báo giá, chốt hợp đồng, triển khai dịch vụ và chăm sóc sau bán.
• Trực tiếp tham gia xử lý các khách hàng trọng điểm và các thương vụ có giá trị lớn.

3. Quản lý và phát triển đội ngũ Sales

• Phân công khách hàng, thị trường và chỉ tiêu kinh doanh cho từng nhân viên.
• Theo dõi tiến độ tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng, báo giá, tỷ lệ chuyển đổi và doanh số của đội ngũ.
• Hướng dẫn nhân viên kỹ năng tư vấn, bán tour đoàn, đàm phán, xử lý từ chối và chốt hợp đồng.
• Tổ chức họp kinh doanh định kỳ, đánh giá kết quả và đưa ra phương án cải thiện hiệu suất.
• Xây dựng tinh thần làm việc chủ động, phối hợp và trách nhiệm trong đội ngũ.
• Tham gia tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và đề xuất khen thưởng nhân sự kinh doanh.

4. Quản lý khách hàng và đối tác

• Xây dựng, quản lý và phát triển hệ thống khách hàng doanh nghiệp, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng.
• Thiết lập quan hệ hợp tác với khách sạn, nhà hàng, hãng vận chuyển, đơn vị tổ chức sự kiện và nhà cung cấp dịch vụ du lịch.
• Duy trì chăm sóc khách hàng sau chương trình, ghi nhận phản hồi và đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ.
• Quản lý dữ liệu khách hàng trên hệ thống CRM hoặc công cụ quản lý được công ty sử dụng.
• Phát triển cơ hội bán hàng lặp lại, bán thêm dịch vụ và khai thác khách hàng từ nguồn giới thiệu.

5. Phối hợp triển khai và kiểm soát chất lượng dịch vụ

• Phối hợp với bộ phận Điều hành, Marketing, Kế toán và các bộ phận liên quan để triển khai hợp đồng.
• Đảm bảo thông tin bàn giao đầy đủ về chương trình, lịch trình, số lượng khách, ngân sách, yêu cầu đặc biệt và cam kết với khách hàng.
• Theo dõi tiến độ chuẩn bị dịch vụ, phối hợp xử lý các vấn đề phát sinh và đảm bảo quyền lợi khách hàng.
• Kiểm soát việc thực hiện đúng báo giá, hợp đồng và phạm vi dịch vụ đã cam kết.
• Thu thập đánh giá sau chương trình, phối hợp xử lý khiếu nại và đề xuất cải tiến quy trình.

6. Quản lý doanh thu, chi phí và báo cáo

• Theo dõi doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí bán hàng và hiệu quả kinh doanh của bộ phận.
• Kiểm soát tính hợp lý của báo giá, chi phí dự kiến và biên lợi nhuận từng chương trình theo thẩm quyền.
• Phối hợp với Kế toán theo dõi công nợ, tiến độ thanh toán và các khoản phải thu của khách hàng.
• Lập báo cáo kinh doanh tuần, tháng, quý và báo cáo đột xuất theo yêu cầu của Ban Giám đốc.
• Đề xuất giải pháp khắc phục khi doanh thu, lợi nhuận hoặc hiệu suất kinh doanh không đạt kế hoạch.

III. YÊU CẦU ỨNG VIÊN

1. Trình độ và kinh nghiệm

• Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học các ngành Du lịch, Quản trị kinh doanh, Marketing hoặc các ngành liên quan.
• Có tối thiểu 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, lữ hành, khách đoàn, MICE hoặc sự kiện.
• Có ít nhất 1–2 năm kinh nghiệm quản lý đội ngũ Sales hoặc kinh nghiệm tương đương.
• Có kinh nghiệm phát triển khách hàng doanh nghiệp, tư vấn tour đoàn và đàm phán hợp đồng.
• Ưu tiên ứng viên có mạng lưới khách hàng doanh nghiệp và kinh nghiệm làm việc với các đối tác cung cấp dịch vụ du lịch.

2. Kỹ năng chuyên môn

• Kỹ năng lập kế hoạch kinh doanh và xây dựng chiến lược phát triển khách hàng.
• Kỹ năng quản lý, đào tạo và thúc đẩy hiệu suất đội ngũ.
• Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán và chốt hợp đồng.
• Kỹ năng phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận và báo cáo kinh doanh.
• Kỹ năng sử dụng Excel, Word, PowerPoint và CRM hoặc công cụ quản lý bán hàng.
• Khả năng xử lý tình huống, giải quyết khiếu nại và phối hợp liên phòng ban.

3. Phẩm chất cá nhân

• Chủ động, có tinh thần trách nhiệm và định hướng kết quả.
• Có tư duy kinh doanh, nhạy bén với thị trường và nhu cầu khách hàng.
• Có khả năng chịu áp lực doanh số và quản lý nhiều khách hàng cùng lúc.
• Trung thực, chuyên nghiệp, giữ gìn uy tín và bảo mật thông tin khách hàng.
• Sẵn sàng đi công tác hoặc tham gia khảo sát, triển khai chương trình khi cần.

IV. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG VIỆC (KPI)

Các chỉ tiêu cụ thể được Ban Giám đốc thống nhất theo kế hoạch kinh doanh từng giai đoạn.

• Doanh thu: Mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu khách đoàn được giao.
• Lợi nhuận gộp: Mức độ hoàn thành chỉ tiêu lợi nhuận gộp và đảm bảo biên lợi nhuận theo quy định.
• Phát triển khách hàng: Số lượng khách hàng doanh nghiệp mới đủ điều kiện và có phát sinh giao dịch.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển thành hợp đồng.
• Hiệu suất đội ngũ: Mức độ hoàn thành KPI của nhân viên Sales trong bộ phận.
• Chăm sóc khách hàng: Mức độ hài lòng, tỷ lệ khách hàng quay lại và tỷ lệ khiếu nại được xử lý.
• Quản lý công nợ: Tỷ lệ thu hồi công nợ đúng hạn và tuân thủ điều kiện thanh toán.
• Báo cáo và quy trình: Tính chính xác, đầy đủ và đúng hạn của báo cáo; tuân thủ quy trình kinh doanh và bàn giao.