Trả cao hơn để tiết kiệm hơn

Carl Sewell, một doanh nhân kinh doanh xe hơi cao cấp của Mỹ, sống ở Texas. Ông thành lập cửa hàng kinh doanh xe hơi đầu tiên vào năm 2002. Hai năm sau, doanh số của cửa hàng đạt kỷ lục 1 tỉ USD/năm. Bốn năm tiếp theo, Carl tiếp tục mở rộng kinh doanh với hệ thống 14 cửa hàng nhượng quyền, tất cả các cửa hàng đều thành công một cách đáng ngạc nhiên.

Bí quyết ở khâu “chăm sóc nhân viên và khách hàng”

Carl Sewell

Tạp chí Inc đánh giá “Dịch vụ chăm sóc khách hàng của Sewell Automotive Companies đã tạo ra một tiêu chuẩn mới cho hệ thống bán lẻ tại Mỹ”.

Carl có một phát biểu nổi tiếng: “Hãy chi nhiều hơn cho nhân viên để tiết kiệm hơn”. Ông luôn trả cho nhân viên của mình nhiều hơn là họ có thể kiếm được ở bất cứ đâu, muốn nhân viên của mình tự hào với công việc của họ. Mặc dù lương không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định việc người ta cảm thấy thế nào về công việc của mình - hầu hết mọi người đặt nó ở hàng thứ năm hay thứ sáu trong danh sách ưu tiên - nhưng nó vẫn là yếu tố không ai muốn bỏ qua.

Carl Sewell cho biết: “Tôi không nghĩ là có ai đó trong công ty chúng tôi nói rằng mức lương của họ không thỏa đáng. Và trong những khảo sát của chúng tôi, không quá nhiều người trong số họ nói rằng họ được trả quá cao. Họ cảm thấy xứng đáng, và họ kiếm tiền bằng cách chăm sóc khách hàng và chăm chỉ làm việc”.

Nhân viên giỏi ít khi phạm sai lầm. Vì vậy, hiệu quả Carl nhận được cao hơn. Quan trọng hơn, năng suất của họ cao hơn và họ năng nổ hơn.

Carl chỉ tuyển những người có khả năng hiểu được cách thức và văn hóa làm việc “khách hàng là thượng đế”. Những người này sẽ làm việc hiệu quả hơn và sẽ thoát khỏi lối mòn của chính mình để cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời mà không cần phải có người lảng vảng xung quanh giám sát họ suốt cả ngày. Như vậy, không những họ làm một công việc tốt hơn bất cứ nhân viên nào mà đối thủ cạnh tranh thuê được, mà công ty sẽ cần ít người để làm công việc giám sát hơn, như vậy sẽ giảm chi phí.

Carl chia sẻ: “Việc trả lương cao sẽ giúp chúng tôi đạt hiệu quả cao hơn. Nghe thì có vẻ lạ nhưng đó là sự thật. Hãy lấy nhân viên kinh doanh của chúng tôi làm ví dụ.

Cho rằng một cửa hàng phân phối xe hơi bán được 100 chiếc mỗi tháng. Như vậy, mỗi nhân viên trung bình bán được 8 chiếc mỗi tháng. Có nghĩa là cửa hàng cần khoảng 12 nhân viên.

Nhưng chúng tôi có thể bán 100 chiếc chỉ với 8 nhân viên. Điều đó có nghĩa là chúng tôi không cần thêm 4 cái bàn trong phòng kinh doanh - trên tất cả, tôi không cần 12 nhân viên mà chỉ cần 8. Có nghĩa là chúng tôi giảm được 4 đường dây điện thoại và 4 cái tên trong bảng tính lương.

Nhờ vậy, chúng tôi tiết kiệm được nhiều tiền. Hơn nữa, chúng tôi có thể thu hút những nhân viên tốt hơn, bởi vì ở đây người của chúng tôi kiếm được nhiều hơn so với khi họ làm việc cho bất cứ ai khác. Một nhân viên bán xe Chevrolet của chúng tôi trung bình bán được 12,5 chiếc một tháng, trong khi một nhân viên của đối thủ cạnh tranh chỉ bán được 8 chiếc mỗi tháng”.

Thông thường, nếu một cá nhân bán được số lượng hàng lớn, công ty sẽ cắt bớt phần hoa hồng cho họ vì cho rằng người nhân viên đó đang kiếm được quá nhiều tiền. Đó là sai lầm! Tại sao không giúp anh ta làm ra nhiều hơn? Nếu anh ta đang thật sự làm tốt, thị phần của anh ta ổn và lợi nhuận của anh ta nhiều, hãy để anh ta kiếm thật nhiều tiền. Tại sao lại cắt giảm thu nhập của anh ta? Tại sao lại phá hủy động lực của anh ta? Nếu bạn có một ngôi sao thật sự, hãy để nó tỏa sáng. Khi anh ta kiếm được nhiều tiền hơn thì công ty cũng thế.

Công việc của nhà quản lý là thiết kế ra một hệ thống cho phép nhân viên của mình đạt thành tích cao nhất, và khi anh ta chạm tới đỉnh, anh ta sẽ có thể làm tốt hơn. Điều đó rất công bằng, vì anh ta sẽ làm ra được nhiều tiền hơn cho công ty.

4 lời khuyên cho các nhà quản lý

Carl Swell khuyên các nhà quản lý rằng:

1/ Trả nhiều hơn, một cách tự nguyện
Bạn đã rất nỗ lực để thuê được những người giỏi nhất. Hãy trả cho họ cao hơn mức họ có thể có được khi làm việc cho đối thủ.

2/ Số tiền trả thêm không phải là quà tặng
Nhân viên biết là họ sẽ kiếm được số tiền đó bằng cách làm việc hiệu quả hơn và phục vụ khách hàng của họ thật đặc biệt.

3/ Đầu tư để nhận kết quả tốt hơn
Số tiền bạn trả thêm sẽ không bị lãng phí. Nó giúp bạn tuyển mộ được những người tài năng hơn, làm việc hiệu quả hơn. Người tốt phạm ít sai lầm hơn, cần ít sự giám sát hơn và sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần làm để làm khách hàng hài lòng.

4/ Đừng đổi luật giữa cuộc chơi
Nếu có rất nhiều người kiếm được nhiều tiền, đừng cắt giảm thu nhập của họ. Hãy suy nghĩ những cách mà họ - và công ty - có thể kiếm được nhiều tiền hơn.